Come trovare nuovi clienti nella tua zona: il metodo delle cinque fonti

Perché una lista sola non basta

Quasi ogni venditore parte da una lista: i nomi che conosce, quelli che gli passa l'azienda, qualche attività vista passando in macchina. Funziona per le prime settimane. Poi la lista si consuma, gli stessi nomi tornano a ogni giro e i "ci sentiamo più avanti" non si trasformano in appuntamenti.

Il problema non è la lunghezza della lista. È che tutti i contatti arrivano dallo stesso posto e si comportano allo stesso modo: rispondono negli stessi orari, hanno le stesse obiezioni, finiscono nello stesso momento. Quando quella fonte si secca, si secca tutta la settimana.

Chi riempie l'agenda in modo costante lavora più fonti in parallelo, e ogni settimana ne lavora un po' di ognuna. Le fonti utili per chi vende sul campo sono cinque.

Fonte 1: la tua rete

Sono le persone che già ti conoscono: ex colleghi, clienti di lavori precedenti, fornitori, conoscenti con un'attività. È la fonte più veloce perché il primo contatto non è freddo, e anche quando la risposta è no di solito arriva un nome o un consiglio.

L'errore tipico è lavorarla tutta nella prima settimana e poi dimenticarla. Meglio prenderne pochi contatti alla volta, con un motivo concreto per chiamare: una novità del prodotto, una zona in cui sarai la settimana prossima, un problema che sai che hanno.

• Parti dalla rubrica del telefono e tieni solo chi ha un'attività o decide acquisti.
• Per ognuno scrivi in una riga perché potrebbe interessargli. Se non trovi un motivo, non chiamare ancora.
• Annota l'esito subito dopo la chiamata, anche quando è un no.

Fonte 2: le referenze

Una referenza è un nome che ti dà qualcuno che conosce entrambi. È la fonte con la fiducia più alta: la persona che chiami sa già chi sei e perché la contatti.

Le referenze arrivano soprattutto se le chiedi nel momento giusto: subito dopo una consegna andata bene, quando il cliente ti ringrazia, a fine presentazione anche se non ha comprato. Chiedi un nome preciso ("chi conosci che ha un negozio come il tuo in zona?") invece di un generico "se conosci qualcuno".

Scrivi la referenza appena la ricevi, con il nome di chi te l'ha data. Quando chiami, quel nome è la prima frase.

Fonte 3: le attività della tua zona

È la fonte più grande e quella che non finisce mai: negozi, uffici, laboratori, studi professionali nel raggio in cui ti muovi. Se vendi beni a imprese, è quasi sempre qui che si trova il volume.

Il lavoro sta nel costruire la lista. Le mappe mostrano solo una parte delle attività: molte non ci sono, o hanno dati vecchi. Per avere un quadro completo conviene incrociare più fonti pubbliche: ricerche su internet, Google Maps, elenchi di settore, il registro delle imprese.

1. Definisci chi è un buon cliente per te: tipo di attività, dimensione, cosa deve già avere o non avere.
2. Scegli una zona che puoi coprire in una o due giornate.
3. Raccogli le attività di quella zona da più fonti, togli i doppioni e scarta quelle fuori profilo.
4. Organizza le visite per vicinanza, così una giornata copre una via o un quartiere intero.

Una zona lavorata bene si riprende dopo qualche mese: aprono attività nuove, cambiano i titolari, cambiano le esigenze.

Fonte 4: i contatti da riprendere

Ogni venditore ha un archivio di persone che hanno detto "non adesso": preventivi rimasti in sospeso, presentazioni senza decisione, clienti persi per un dettaglio. Sono contatti che ti conoscono già e che conoscono il prodotto.

Il momento giusto per richiamarli è quando qualcosa è cambiato: una nuova stagione, un nuovo prodotto, una condizione diversa, oppure semplicemente qualche mese di distanza. Tieni traccia del motivo del no: è il punto da cui ripartire.

Fonte 5: i clienti che hanno già comprato

Chi ha già comprato è la fonte più trascurata. Eppure è quella con meno resistenza: si fida di te, conosce il servizio e spesso ha altri bisogni che non ti ha mai detto.

• Riordini: ricontatta prima che il prodotto finisca, non dopo.
• Prodotti complementari: cosa compra di solito chi ha già preso quello che ha preso lui?
• Referenze: un cliente soddisfatto è il posto migliore dove chiedere un nome nuovo.

Quanti contatti per fonte, ogni settimana

Il metodo funziona se ogni fonte ha un obiettivo settimanale piccolo e fisso, invece di "chiamo finché ho tempo". Un obiettivo per fonte ti obbliga a toccarle tutte, anche quelle che rimanderesti.

Un punto di partenza ragionevole è questo, da adattare al tuo prodotto e alle tue ore:

Fonte	Contatti a settimana	Perché
La tua rete	20	Veloce da lavorare, tiene vivo il passaparola
Referenze	20	Fiducia alta, va lavorata subito
Attività della zona	20	Il volume che non finisce
Da riprendere	15	Già ti conoscono, serve un motivo nuovo
Clienti	10	Riordini e nuovi nomi

Dopo quattro settimane guarda da quale fonte sono arrivati gli appuntamenti e sposta gli obiettivi di conseguenza. Non azzerare mai una fonte: quella che oggi rende meno è spesso quella che ti salva il mese in cui le altre rallentano.

Come tenere il conto senza perdere tempo

Un metodo regge solo se costa poco tenerlo. Bastano tre cose: sapere ogni mattina quali contatti lavorare, segnare l'esito in pochi secondi dopo ogni chiamata o visita, e vedere a fine settimana quanto manca a ogni obiettivo.

Si può fare con un foglio di calcolo, con un'agenda o con un'app. SalesPilot, l'app di DS2 Studio per chi vende sul campo, è costruita esattamente su questo metodo: le cinque fonti, un obiettivo a settimana per ognuna e una ricerca che raccoglie le attività della tua zona da più fonti pubbliche. Qualunque strumento scegli, l'importante è che ti dica cosa fare stamattina, non che diventi un altro lavoro da fare la sera.